改革创新促发展 强化管理出效益——酒业销售公司江西片区邓磊纪实

本网讯（通讯员  何扬眉报道）高安地处江西中部、紧临省会南昌，为“中国建筑陶瓷产业基地”、“汽运之都”，县域经济较发达，白酒容量较大，同时距离江西地产白酒——四特酒厂不足30公里，市场竞争十分激烈。近年以来，湖北白云边酒业销售公司将高安市场纳入打造省外样板市场的发展战略，吹响了“样板市场”的号角。邓磊成为该市场业务员后，抢抓机遇，乘势而上，珍惜使命，踏实苦干，在今年元至8月完成销售额850万元，同比增长32%,各项指标达到历史最好水平，为公司上交了一份圆满的答卷。

构建“和谐的厂商关系”，统一市场操作理念

市场的发展，需要厂商双方紧密的配合与协作。制定可行性的年度工作计划和月度计划，做好计划管理，目标管理和时间管理，重点沟通，强化执行。连续不断并创新性开展拉动活动，进行良好的氛围建设，做好基础工作，以灵活有效的方法赢得市场，以良好的服务赢得客户。同时，每月制定月度市场工作推进表，将每月主要事项，要求及内容，责任人，时间等进行详细说明，月初与商家签字确认，逐项落实，不断改进。

重设绩效机制，激活队伍战斗力，强抓检核与修正

首先在团队中传递白云边的文化，培养热爱白云边的氛围。制定了新的管理办法，对促销员和业务员的责权进行了清晰的规划，并按照“月度目标任务考核+月度专项考核”的方式，分别拿出200元和300元进行激励，结合日常基础工作和月度重点进行自评和审核，大力推进奖罚机制。这样的考核方式既让全体业务人员有了清晰的工作目标，明白工作要求，又兼顾了结果和过程。实践证明合理的奖罚是最有效的办法。形成肯做事，能做事，会做事的团队。此外，不定期进行人员培训和团队拓展，增强团队的凝聚力。做好检核与修正，实行业务员和促销员的月会制度，开展批评与自我批评，找问题，找差距。

促销是贯穿营销的主旋律，不断营造良好的市场氛围

今年上半年，开展了一次系列的促销活动，即“1234”工程：一轮服务员积分兑奖，有力的打击了竞品的发展势头；二轮有奖陈列活动，分别配合新品上市和学子宴接单，有效地拉拢了优质客户； 三轮消费者拉动活动，形式多样，围绕新品系列进行；四轮团购二批旅游活动，开门红活动到新马泰旅游，回厂参观到三峡，端午节活动到内蒙古，中秋节活动到巴厘岛，实践证明旅游活动是有效的渠道活动形式，也产生了良好的效果。学子宴活动是一年中重要的活动之一，起到承上启下的作用。高安市场分成四部分进行：一是坚持高考现场助学摆台活动；二是酒店及流通订购点着手实施有奖陈列活动，与终端签订排它性的协议；三是白云边2014纳凉晚会暨高考前十名赠酒仪式。烘托气氛，形成互动，很好地传播了品牌文化和学子宴产品，增加了品牌的美誉度；四是在配送活动中，充分调动推酒人的积极性，一店一策，区别对待。在各项活动中，除了加大传统宣传手段外，还利用了传播速度快的微信公众平台，进行品牌及活动宣传，取得了良好社会反响。

产品推高推新，规范市场管理，保持品牌生命力 

为了应对激烈的市场竞争，高安市场加大了对企业的团购公关力度，专门定制了100件12年陈酿定制酒，用于赠送及引导消费。在事件营销和团体公关上敢于“舍得”，如各种形式的赞助活动，满足送电脑，电器，旅游等消费者的需求，目前，该市场已完成定制酒5起，起到了很好的示范作用。在规范市场管理方面，实施了四星外箱回收活动，建立了流通渠道的长效机制，坚定决心，不打折扣的实施。对能接受四星回收活动的二批进行签约，首批返点做保证金，并且20元/个现金回收，不仅杜绝了窜货现象，有力的约束了二批，而且对价格有了明显的巩固。

扎实的基础工作，良好的客情关系，不等不靠主动投入的市场意识，让高安的销售业绩出现了连续、稳定的良性增长。我们有理由相信，凭借公司领导的正确决策，在邓磊这样优秀业务员的带动下，继续保持脚踏实地、稳打稳扎的工作作风，高安市场必将攀上新的高峰。