他在突围中杀青

——记优秀片区经理陈卫国先进经验推广

本网讯（通讯员  王芳报道）他，个头不高，说话声音明显带有湖南余味，出生在湖北松滋与湖南交界地卸甲坪乡的山里伢，带着对大山特有的执着，在销售公司的突围中杀青，在骏马奔腾中杀出的一匹黑马，他就是鄂西南片区经理陈卫国。

鄂西南片区2010年3月份开始组建，划出原荆州分公司宜昌、恩施两个地级市场。当时这个片区的产品销售1700万余元，12个区域市场，团队成员8人，经销商12人，建片当年重新开发了重庆市场，当年就完成产品销售4500万元。2011年实际完成产品销售6800万元，增幅为66%；2012年完成产品销售1亿元；2013年该片区业务员团队已达17人，经销商达23个，实际完成产品销售1.38亿元，增幅达到38%。

2013年他在研究市场现状和团队基本情况下，重点围绕“落实”、“推进”两条主线展开工作：

第一、全年市场管理工作抓落实。主要是集中精力提高宜昌、恩施产品的销售总量。在宜昌新增重点签约二批30家，并制作白云边专许店门头；新增直营专卖店4家。调配有限资源大力扩充夷陵区终端酒店。在恩施主要是扩充乡镇网点，提高销量。

第二、围绕考核开展工作。业务员和经销商考核按月推进（分解到各区域市场并落实到每月）。常年开展婚、寿宴请、超市不定期买赠促销活动，提高产品在区域市场的产品销售氛围；在终端酒店一店一策开展消费者互动、累计计奖提高产品在酒店的自点率，扩大忠实消费群体；做好名烟名酒优质渠道的客情关系维护，在店内开展产品促销活动。

第三、在工作“推进”方面：首先是协助经销商建立直营专卖店管理模式，充分发挥优势渠道进行优势产品促销。组建专班突破十五年陈酿以上产品的销售。超市常年开展不同形式、不同品种产品促销，特别是九年以下产品捆绑销售和超市氛围的宣传。在流通领域新增优质二批客户10家，共达到30家。其次在拓展乡镇渠道网点建设，提高九年陈酿以下产品的销售份额，以白云边特许店的形式发展农村的集镇网点，加强产品氛围宣传营造，及时展开行之有效的产品促销活动，安排专人督促跟进。各县级必须开发1到2个样板乡镇市场。2013年，完成了十二年陈酿，重点提升十五年陈酿产品，九年陈酿和三年陈酿产品、还有二十年陈酿、1979纪念酒，都达成翻番的既定目标。最后是坚持抓消费领袖工作，以开展白云边品质游和团购客户赠送精美礼品来提升品牌影响力和张力。

在他领导下，白云边如盛开在悬崖峭壁上的杜鹃，狭缝中求生存，用游击战术，以点带面，形成良性市场氛围，在多个白酒竞品中突围，稳住了市场优势渠道，提升了产品的市场销量，在宜昌及恩施地区的消费者心中树立了良好的品牌形象。